随着经济全球化的步伐逐渐加快和国际交流的日益频繁，建筑企业开始走出国门参与国际承包市场的竞争，按照国际招标惯例和程序承揽工程。许多大型项目开始尝试采用新的承发包模式，在国际建筑市场上进行招标。在参与国际工程的过程中，由于国际工程的特殊性和海外市场的复杂性，国际工程代理就显得日益重要。
01国际工程代理及代理协议
国际工程就是指一个工程项目从咨询、投资、招标投标、承包、设备采购、培训到施工监理，各个阶段的参与者来自不同的国家，并且按照国际通用的工程管理模式进行管理和实施的工程。国际工程包括在国内进行的涉外工程和在国外进行的海外工程。国际工程招标是指由发包人（业主）就拟建工程项目的内容、要求和预选投标人的资格等提出条件，通过公开或非公开的方式邀请投标人根据上述条件提出报价、施工方案和施工进度等，然后由发包人择优选定投标人的过程。代理是指接受委托，代表当事人进行某种活动或指接受委托在授权范围内代表当事人所从事的具有法律效力的法律行为。代理人也叫经纪人或“授权代表”，指的是自然人根据代理契约、协议或授权书或口头约定，向被代理者收取一定佣金，全权或在一定的授权范围内，代表被代理人或者授权单位，在代理期限内行使被代理者的权力，完成相关的使命或者任务。国际工程代理是指在国际工程中从事代理工作的自然人或者组织机构。
02如何选择海外项目代理
（一）为什么海外工程项目常要选择代理人
1.海外工程的特殊性需要代理人的帮助。国外的工程承包项目与国内的工程承包项目有很大的不同。一个在国内经营业绩很好的公司，初次开拓国际市场未必能获得项目，即使获得项目也不一定能取得预期的效果。其原因就是国际工程承包业务要比国内工程承包业务要复杂得多，艰难得多。
2.好的代理人能帮助承包商尽快熟悉国外市场。在海外工程项目中，承包商要想干好项目、占领市场，除了应具有完成工程项目本身的基本条件外，应熟悉工程项目所在国的社会、法律、经济、商务规定、金融惯例等基本情况；还应了解当地的风俗习惯、宗教信仰、人事关系、解决各类问题的渠道。因此在海外工程项目中，承包商对所在国的工作和经营环境是否熟悉，各种关系处理的好坏直接影响到完成工程项目的成败。
3.代理人的帮助能使承包商事半功倍。在进入海外工程承包市场时，为了顺利取得项目，大部分公司在当地寻找自己的代理人；在项目实施过程中也需要有熟悉当地情况的代理人帮助自己在有关方面进行必要的斡旋和协调；即使在一个熟悉的市场，如果能得到一个好的代理人的帮助，承包商在扩大市场方面或使项目顺利实施方面都会收到事半功倍的效果。
4.有的国家从法律上规定必须要有代理人。有些国家为了保护本国的利益，他们的法律还明确规定，任何外国公司必须指定当地代理人，或与当地承包商合作，才能参加所在国的建设项目的投标和承包。
（二）代理人的作用
在海外工程承包项目中，代理人就是承包商的项目中介人、联络员。他们在承包商与业主或发包商之间起中介、联络和催化剂的作用。承包商可以根据自己的需要，在当地寻找长期的代理人或某指定项目的代理人。代理人可以是个人，也可以是当地有背景或有实力的公司。代理人提供的服务有：
1.介绍项目，提供项目信息。代理人应熟悉当地情况并有一定社会活动能力，与当地的经济界、政治界有着密切联系。他们有着广泛的信息渠道，能较早地获得当地重大项目的招标动态，甚至内部情况。因此代理人有责任定期或不定期地向承包商提供当地工程项目的各种信息；必要时代理人应能引荐承包商与业主或发包商见面，直接洽谈。
2.提供当地情况的有关资料。代理人不仅要提供项目的情况，还应提供当地的有关资料；如：当地的政治、经济、法律等资料；与项目有关的各种设备材料价格；进出口的政策与规定；当地劳务资源与价格；砂、石、水泥等当地料的价格；当地税收政策与费率、当地交通运输工具与费率等等。这些都为承包商今后投标报价或承揽项目提供参考依据。
3.提供业务咨询服务。一个好的代理人不仅能为承包商提供可靠的情报与资料，帮助承包商获得项目；而且还能发挥他对当地情况熟悉的优势，为承包商提供很有价值的建议。当承包商在作投标决策时，他们能对社会背景、投标形势进行介绍和分析；当承包商在组织投标时，他们能推荐工程技术人员或咨询公司协助编标，有实力的代理人甚至可以由承包商委托编标；当工程项目进展有困难时，他们能帮助疏通关系，化解矛盾。
4.做好当地服务。承包商获得项目后，在开工前有大量的准备工作需要做，其中有很多是需要代理人发挥熟悉当地情况的优势，继续提供服务。例如：协助承包商的各类人员办理出入境手续、长期居住手续和工作许可证；推荐当地分包商、物资清关代理；推荐物资设备，介绍当地建筑材料的供货商或供货渠道；协助承包商在当地招聘技术人员、工作人员、劳务人员；协助承包商办理各种税收手续；协助承包商处理或解决各类商务争端等。
5.协助承包商调解矛盾。在海外工程项目的实施过程中，承包商与业主或发包商、咨询工程师、当地税务部门、当地政府之间产生各种矛盾是常有的事。这些矛盾处理的好坏对工程项目的顺利实施常产生很大影响。一般来说，代理人可以凭借他们既是熟悉情况的当地人，又是承包商的共同利益者，这种双重身份从中斡旋与协调使得矛盾缓和并得到妥善解决。
（三）代理人应具备的条件
1.具有良好的信誉。代理人的信誉不仅会对承包商获得工程项目产生影响，而且也会对承包商在当地的社会形象产生影响。因此承包商在选择代理人时应将是否诚实守信放在第一位；不应有劣迹或违法的记录；没有被直接卷进诉讼案件的历史。
2.有广泛的社交关系。代理人具有广泛的社会关系，是确保承包商信息渠道畅通、工作有活力的重要条件。有着广泛社会关系的代理人会帮助承包商认识当地的重要人物，结交新朋友。出于对代理人的信任，这些新朋友也会给你许多帮助和指导。这对于刚刚进入一个陌生国家的国际承包商来讲，是非常有价值的。
3.熟悉工程项目的招投标工作。承包商初到一个国家，可以寻找到许多代理商或经纪人。由于海外工程项目是专业技术性很强的业务，项目实施的时间比较长，因此在项目的实施过程中，还会有许多问题需要向代理人咨询；还有许多困难需要代理人去协调解决。
如果代理人对承包商的业务一窍不通，或者代理人缺乏工程项目管理方面的知识或经验，双方就会缺乏共同语言，难以密切配合。
4.具有合法的社会地位。项目介绍人在帮助承包商获得项目后，由承包商按约定支付佣金，随即双方的合同关系就可解除。在国际上，对于这类介绍人并不要求他们是否已登记注册，获得合法地位。但是作为国际承包商的代理人，很多国家的相关法律都明确规定，代理人或经纪人必须在当地政府注册并领取营业执照，具有合法经营的地位。因此承包商在寻求代理人时一定要事先了解所在国的相关法律，避免出错。理想的代理人应具备的条件是：具有良好的信誉；有广泛的社交关系；熟悉工程项目的商务活动；熟悉工程项目的招投标工作；具有合法的社会地位；最好是一个信誉良好的公司而不是某个自然人。一般来说，不要选择在当地宗教色彩或党派色彩很浓的代理人，最好选择纯商业性的代理人。
03代理协议的签署
承包商在选定代理人后，为了明确双方的责任、义务和报酬，必须签订一个双方都认可的、具有法律效应的代理协议。代理协议的主要内容应包括以下几方面：
（1）协议双方的法定名称、法定地址、法人代表的姓名和职务；
（2）签订代理协议的原由：双方签订代理协议的目的、性质、愿望；
（3）是否唯一代理，代理的有效时间：承包商在初进某国工程承包市场时，只要这个国家没有“外国公司只能拥有一名代理人”的强制性规定，都不应急于匆忙委任唯一代理人。
（4）代理的工作范围：在代理协议中应明确规定代理的项目和代理人的工作范围。
（5）义务和职责：这是代理协议中最重要的条款。应明确代理人必须代表并维护承包商的利益，力争获得工程项目的合同；应明确规定代理人的服务内容，如：介绍项目，提供有关资料，提供业务咨询，做好当地服务等等。这些内容均要双方逐条确认。
（6）合理确定代理人的佣金：代理人的佣金一般是根据工程项目合同金额的大小，参照当地政府的规定或当地的惯例经双方协商确定。如果协议需要报政府登记备案，那么协议中的佣金比例应控制在当地政府的限额之内。
（7）佣金的支付方式：在代理人的协议书中应当明确，只有在承包商获得工程项目并收到业主的工程预付款后，才能按比例支付给代理人的第一笔佣金。其余的佣金也应按工程进度款的支付按比例提取给代理人。
（8）代理人的法律义务：承包商为防止受到代理人活动的牵连，在代理协议中应写明：“代理人应在所有商务活动中都应遵守当地法律；代理人不准以承包商的名义进行当地法律所禁止的任何活动或承担任何义务；除非承包商有书面指示，承包商对代理人所进行的所有活动都不承担任何道义或法律责任。”在代理协议中，明文规定这些内容是承包商的自我保护，以免承包商被卷入代理人的幕后交易或丑闻之中。
（9）仲裁或诉讼条款：与所有的合同一样，在代理协议中也要写明，如果双方发生争议，采用何种方法解决，如友好协商、到某地仲裁处仲裁等。
（10）公证：双方认为有必要时，代理协议可到公证处去公证。
文章来源：海外经理人学习吧